こんにちはカニバリです(^^♪
今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第2巻です。
【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】
はじめに
法規的な勉強は基本ですが我々は営業マンです。
お客様を幸せにする方法を常にインプットして、お客様へアウトプットできるようにしておきましょう。
注文住宅営業マンに必要な知識とは
あなたは営業マン1年生ですか？
それとも知識と経験が豊富なベテラン営業マンですか？
営業活動の中で、あなたがお客さんとしている会話は
どのような感じでしょうか？
あなたはどの程度のどんな内容の知識が欲しいと思いますか？
私も長く営業をやってきて、自社・他社含めいろいろな営業マンを見てきましたが、
住宅営業マンとは、全くと言っていいほど建築知識や営業経験のない新入社員の一年生が、いきなり契約を取ったりする事もあります(￣▽￣;)
知識や経験が豊富なベテランの営業マンが、ぜんぜん売れない時期が来たりもするんです。
そこで私が感じた事は、営業マンは知識よりも気持ちの問題が大きいと思っています。
この気持ちというのは、履き違えてしまうと売れなくなったベテラン社員の様になってしまいます。
それは一体どういう気持ちなのかと言うと
本当にお客さんに喜んでもらおう
満足してもらおう
という気持ちが大切なんです。
綺麗事に聞こえるかもしれませんが
自分の成績の事ばかり考えているとお客様にその気持ちが伝わってしまいます。
気持は態度に現れます。
じゃぁ一体どうすればいいのかと言うと、知識をたくさん身につければ良いというわけではなくて
まずはお客さんの話にしっかり耳を傾けましょう。
そこに本当に知るべき知識が詰まっています。
自分が話すのではなくいろいろ聞いてあげるんです。
その聞き方の方法は、例えば
「どんな家を建てたいですか？」
ではなく
「なんで家を建てたいのですか？」
「そこでどんな生活がしたいですか？」
という「理由」を聞く事なんです。
会話が続かないと悩んでいる営業マンのほとんどは
自分が主導権を持って喋らなければ
と誤解しているだけで、もっとお客さんに【なんで】と聞いてあげればいいんです。
そうです、この【なんで】という理由を聞くことが大事なんです。
良く小さい子供が「なんで、なんで」っていろいろ聞いてきますよね。
それと全く同じ事なんです。
本当に「なんで、なんで」と掘り下げていくと
お客様自身も「自分で気が付かなかった」深い思いや本当の理由に気付いたりする事がよくあるんです。
あなたがどこかのお店に買い物に行ったとします。
そのお店の店員さんが素敵な笑顔でタノシク仕事をしている姿を見て「ほっこり」した経験はありませんか？
「ほっこりする人がいるお店」にはみんな、また行きたいと思ってしまうわけです。
あなたはいかがでしょうか？
「もっと真剣に仕事しろ！仕事中だぞ！」
と思っているあなた。。。。
心がスサンデいます(￣▽￣;)今すぐリフレッシュしましょう（笑）
知識というのは、確かに必要なものです。
でも、知識を持った時に、その使い方を間違ってしまうと意味がありません。
それよりも、私が言いたいのは、あなたが仕事を楽しくやる事が一番だという事です。
難しい文字の知識は、お客さまと同じレベルでも構いません。
お客様もそんなに難しい話や分からない話をするよりも「タノシイ」話をして
わからないことや心配じゃないことは
専門家やプロに任せてしまいたい
というのが本音のお客様が多くいるからです。
注文住宅営業とは
「タノシイ生活」や「所有感のある建物」「新しいライフスタイル」
を提案することでお客様の幸せな人生を構築する仕事です。
その準備段階で「C値がQ値が」とか専門用語で説明された時にお客様がとる行動は
これだけは押さえておきましょう
・工法と特徴と耐震性
・住宅ローンの知識
・不動産取得税、固定資産税等、ローン減税の知識
・仲介手数料
・登記手続き
これをメモって社内のだれかに聞くか、ググってみてください。
この基礎の知識だけでも大丈夫です。営業はできます。
あとはお客様と一緒に勉強すれば大丈夫です。
無理やり知識を詰め込んで、なんだか動きが悪くなるよりも
今はまだ知識が少ないですが一生懸命勉強させてください！
ってはっきり宣言された方が「この人を応援してやろう」と私は思います。
まとめ
あなたが【仕事が楽しい】と感じる事が出来れば、周りの人があなたに巻き込まれます。
「周りの人」というのは、お客さんはもちろんの事、同僚や上司までもです。
お客様もその時きっと、あなたと出会えて良かったと思うはずです。
この勉強方法はすぐには結果に繋がらないかもしれませんが
だんだんお客様との会話が楽しくなってきます。
そうです、【あなた自身が楽しい】という事が一番大切なんです。
まずは、【あなたが楽しむ】という事を、心がけてみて下さい。
そうです、知識や経験はとても大切で大事なことです。
しかし、知識ばかりで【楽しむことを忘れた営業マン】に待っているのは「スランプ」です。
忘れないでください、お客様はあなたを他の営業マンと見比べています。
お客様は真剣です。あなたも担当者として真剣に楽しんでそのお客様との会話を楽しんでください。
心配いりません！
きっと契約につながります！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございます(^^♪
第3巻 失敗しても立ち直りが早い もご覧ください！
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