こんにちはカニバリです(^^♪
今回は「【深堀シリーズ】注文住宅営業に向ている人8つの特徴 全8巻」の第4巻です。
【注文住宅営業に向いている人の8つの特徴】
はじめに
住宅営業のみならずほとんどの営業マンは「結果」
いわゆる「売上や成績」からは逃げられません。
中には「ノルマ」がキツイ会社もまだまだあります。
私の周りにも「結果派」と「経過派」の営業マンがいますが
会社としては「結果」が絶対に必要なんです。
理由は簡単で「結果＝利益」で会社を維持しているからです。
なので売上目標（ノルマ）を求めて営業活動するのは
会社からすると当然の事なんです。収入予定が見えないと経営は厳しいからですね。
結果を残す意識
全部が全部ではないですが私の場合は
「自分がまず売上を上げる！」
という意識でやってきました。
自分が契約を取ってきても、それを作ってくれる人や事務員さん
職人さん、下請けさん、誰一人欠けても仕事として成り立たないからです。
気持ちはわかりますが
「みんなが居てくれるから売れる仕事」
「みんなの気持ちを分かりやすく伝える仕事」
を【受け持っているだけ】と思ってみんなにも感謝しましょう。
しかし、みんなはあなたが売上や契約を持って帰ってくることを待っていることも忘れないようにしましょう。
結果は残ってないけど過程が良かったから給料が上がる
という会社があったら私にも紹介してください。
お客様にも社内の人にもプレッシャー掛けられて大変ですね。
このプレッシャーを楽しめてくると
「よし！結果を残そう！」
という意識が出てきます。
この会社で結果を残すと自分にこんな利益があるというのを見つけてから働くのもいいかもしれません。
自分を突き動かす何かを見つけるのも営業マンとしては必要なスキルです。
ちなみに私は「結果を残す」と思うよりも「結果を残し続ける」に切り替えてからの方が楽かったかもしれません。
結果を残し続ける営業マンの特徴
それでは「結果を残し続ける」には
どうしたらよいでしょうか
簡単に言うと、成功した商談の後に
どこがお客さまのニーズに合ったのか
どの切り口が良かったのか
その商談の一部始終を復習して次の成功へのヒントにしていくんです
私もそれに気付くまではそうでしたが
やったー終わったー
つぎにいくかー
とその商談については振り返ることはなかったです。
上手くいかなかった商談なんて思い出したくもないでしょうが
こちらも大切な自分のスキルの種です。どうしてもわからない時は
お断りいただいたお客様に直接
何がダメでした？
って聞きに行ってました。
何件かはそれをきっかけに復活して契約に至ったこともあったので一石二鳥で意外とおススメです。
私の成功の秘訣を聞かれた時は、いつもこれを教えていました。
時間の使い方
結果を出す営業マンはみんな「時間の使い方」を知っています。
営業の仕事とセットで言われるのが「サボり」（笑）
実際に、昔は昼のパチンコ屋さんは営業マンの溜り場でした(￣▽￣;)
営業の仕事と聞くと、カフェで時間をつぶしているようなイメージがまだあるかもしれませんが
それは営業が社内だけではなく、一日の大半を会社の外で過ごすことを表していると言えます。
営業として結果さえ出していれば正直、時間の使い方の融通が利きますので
息抜きも自由にできるというのは事実です。時間の管理やコントロールができれば
週の頭はアポ取りや資料作りの日で社内に、水曜日から金曜日にお客様のところに訪問し
1日中社外で営業活動を行なうといった仕事の仕方も可能です。
の第一歩は自分の時間の使い方にあると言ってもいいでしょう。
毎日が、いきあたりばったりの営業方法ではなく
しっかりと計画を立てて行動をすることで気持ちにも余裕が持てます。
営業のセンスやトークを磨く前にまずは、時間の管理をしっかりとやっていきましょう。
これが売れる結果を残す営業マンになれるかどうかの分岐点と言えます。
まとめ
今回は結果を意識した営業スタイルについて解説してきました。
実際に、結果を出し認められれば社内での自由度は増しますので
数字を持たない営業社員の意見は、会社はそうそうに聞いてくれません。
業務改善の提案も格段にしやすくなります。
営業社員の目標として給与UPは多くあるかもしれませんが
そういう「発言力」や「存在感」が自分にも出るまで頑張る
という目標の設定のやり方もあるのではないでしょうか。
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