こんにちはカニバリです(^^♪
営業（セールス）を本職にされていて伸び悩んだり「転職しようかな？」
「トップセールスの人ってどうやっているんだろう？」
「向いているのかな？向いてないのかな？」
と思われている方に読んでいただきたい内容の５つのスキルを今回も１つ１つ徹底解説していきます。
1. 基本を徹底する（笑顔、身だしなみ、礼儀）
2. ヒアリング能力が高い
3. 他の商品との違いを見つけるのが上手
4. 情報が豊富、自分なりの考え方がある
5. 貢献する姿勢が身に着いている
今回は 4. 情報が豊富、自分なりの考え方がある について話してみたいと思います。
はじめに
お客様に売り込みをする場合に大切な要素として
「情報が豊富」というスキルが必要です。
お客様より知識や情報が豊富というのはもちろんですが、
それらの情報を基にした「その場面、場面」に応じた
実際「情報」を取り続ける事をやめると
営業マンとしては「そこで試合終了ですよ。」
情報の取り方
情報というと、そのほとんどが「ネット」。私もそうでした
量は多いんですが正しい情報かというのが少し微妙です。
次の情報取得元としては定番の「本」です。優秀な営業さんは意外に「本」を読んでいます。
「本」といっても私は最初、電子書籍が多かったです。
読みたい時にさっと読めますから
読書に慣れると、こちらの方が情報も多く質の高い情報が多い事もわかるので私はおススメです。
「何を読んだらいいのかわからない」
という意見も多いですが、わからない場合はビジネス書籍のランキングなどを参考に有名な人の本を一度読んでみるといいでしょう。
私の場合、最初に手にしたビジネス書は「ホリエモン」さんのものでした。
次に読み漁ったのは「心理学」系のビジネス書でした。「メンタリストのDAIGO」さんの本を読んで心理学にどっぷりハマり面白いように契約が取れ始めたのは、今でもはっきり覚えているほど自分の成長過程が見える時期で営業が面白くてしょうがない時期でした。
本って意外と「次に読む本を見つける」のがタノシクなるもので、電子書籍を卒業して本屋さんのビジネス書子コーナーで実書を読む事を増やしていきました。
実際の「本」を手にして読むようになって感じたのが、電子書籍で読んでいた時と違って「集中」して読めていたと思います。
ネットもお手軽でいいですが手に取って「本を読む事」に目を向けてみましょう。
読む時間なんてないです
と思ったあなた。
スマホをダラダラ見る時間を削ればいくらでもできるはずです。
「まず行動」です！
有益な情報をインプットした後
情報の取り方を覚えていただいたところで今度は
自分が努力して得た「有益な情報」を上手に使っていくステップに進みます。
せっかく努力したんですから
100％何度も使い倒しましょう！
では実際に何をするかというと
【自分の中の情報を「アウトプット」する事】を始めます。
この【情報をアウトプットする事】の大切さや重要さをここで再認識してください。
なぜならば商談相手やお客様に「あなたの頭の中のデータや考え方」は見えないからです。
多くの時間を一緒に過ごしている家族や夫婦間でさえも
自分の意見や希望は言わないとわからないんです。
このお客様、あんまりピンときてないなぁ、、、
と感じたときは知識のアウトプットが上手くいっていない場合です。
いわゆる「あーなるほど！」を頂けてない状況というわけですね。
その場面の適切な情報発信方法とは
- 「話全体の雰囲気」から推測して
- 頭の中の情報をピックアップ
- 情報をアウトプットする
という作業を瞬時に行う必要があります。
なぜ瞬時に必要かというと、
「えーっと」「んーっと」「そうですねーーー、、、」
といって答えをくれない人に、あなたもストレスを感じたことがありませんか？
前回お話しした「比較中」のお客様は比較情報は、ある程度は持っています。
自分がお客様の立場だったらどうでしょう？
これってこういう使い方しかないんですよね？
はい、その使い方が基本ですが私はこういう使い方もおススメしています
へ～なるほど、そうするとさらに使いやすいし便利ですね
比較検討中のお客様の引っかかっていた部分のデメリットを自分の知識や経験を「適切」にアウトプットできた瞬間ですからあとはクロージングするだけですよね。
「私はこう思う」「私はこう使う」といった「私」の考え方はネットで買い物する時の「レビュー」と同じ効果があるからです。
あなたも購入の最終場面では「レビュー」見ませんか？
レビューを見ていない方は「見るようにしてください」
全部がそうとは言いませんがそこには「なるほど」と思うことがたくさん落ちています。
「レビューでこういうのがありますが」
という営業トークも見つけれますので一石二鳥ですよね。
何かを学んで「成果を上げる」近道は
なぜなら、ただ単に本を読んで入力を繰り返すよりも
本を読んだら実際に接客してアウトプットを繰り返していった方が、記憶の定着度が全く違うからです。
せっかく努力した勉強の中身を自己満足だけで終わらせない為には、実践する機会を自ら多く作り出すことで、自分の成長を加速させていく事になるのです。
アウトプットすることを前提にして学んでいきましょう(^^♪
まとめ
みなさんも自分で得た「正確で確かな情報」を人のためにアウトプットしてみてください。
「頭の中で仮説」を立てて相手にアウトプットして、相手の思考や意思が変わった瞬間がわかるようになれば人と話す事自体に「自信」が出てきます。
優秀で売れている人ほど「自信」があるので雰囲気でも売れるようになります。
この「自信」は経験していけばいくほど身になり表に出てきます。
自信を出しすぎると「不快感」に代わりますので注意が必要ですが
「自信がない人」よりも「自信がある人」にお金は払いたいじゃないですか。
「情報」を持っていると、お客様と話をするときにも「余裕」が生まれるので「考えながら話す」ということもできますし、それが自然と「自信」にもつながりあなたの雰囲気として表に出てきます。
今回も最後まで読んでいただいてありがとうございました。
次回は最終回 5. 貢献する姿勢が身に着いている を深堀りしていきます。
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