こんにちはカニバリです(^^♪
営業（セールス）を本職にされていて伸び悩んだり「転職しようかな？」
「トップセールスの人ってどうやっているんだろう？」
「向いているのかな？向いてないのかな？」
と思われている方に読んでいただきたい内容の５つのスキルを今回も１つ１つ徹底解説していきます。
1. 基本を徹底する（笑顔、身だしなみ、礼儀）
2. ヒアリング能力が高い
3. 他の商品との違いを見つけるのが上手
4. 情報が豊富、自分なりの考え方がある
5. 貢献する姿勢が身に着いている
今回は 3.他の商品との違いを見つけるのが上手 について話してみたいと思います。
はじめに
他の商品との違いを見つけるのが上手とは
営業マンとは商品を売る仕事です。
商品を売るということは購買意欲を操作する事でもあります。
あなたも経験がありませんか？洋服屋さんで商品を見ていたら
それは新商品で今とても人気でその一枚で最後なんです
と店員さんに言われて「へ～そうなんですか」って購入した経験ありませんか？
私はよくあります！（笑）
商品を購入する意識って要は「比較検討してよい方を選ぶ」ということですよね。
すべてがこのパターンとは言いませんが何か比較検討材料が必要なのは間違いないです。
お客様の購買心理を理解しておけば、自分の商品の購買に着実に繋げていくことができます。
自社製品と他社製品の違いと自社製品を購入していただいた時のお客様へのメリットを伝えれるかがキーポイントになります。
「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」
お客様の行動はこの「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」によって成り立っています。
・認知
この時は商品やサービスは知っているがまだ興味がない状態。この状況から売り込むには時間と労力が必要です。
・興味
商品に興味を持ってはいるが、まだ行動はしていない状態。この状況の場合は行動してもらう営業をかけます。
・行動
商品に興味を持ちHPや店舗に出向いてチェックするが購入までは至らない。この状況の場合は比較をしてもらう営業をかけます。
・比較
商品やサービスを競合先と比較して検討している。この状況は営業次第で購入してもらえる可能性が高いので的確にそのお客様に合ったメリットデメリットを説明します。
・購買
比較して「欲しい」と思い購入する行動。この場合は、アフターや便利な使い方、取説にない使い方などお客様にメリットを伝えファンにしていく営業をする。
いわゆるリピーターを作っていくことで自分が楽に売り上げていく事ができます。
これが購入プロセスのマインドです。
これのどこかのプロセスが抜け落ちていたり、阻害する要因がある場合はあなたの商品を購入してくれない
あるいは一度購入しても低評価になったり、リピートしくれなくなります。
まずはこのお客様の購入マインドをはっきり理解するために、自分が何か買いに行って意識しながら早速体感してみましょう。
意識して！
あ！いまこう思った。
これはいまいちだな。
ん～微妙だな
ただ、違うところはこの購入マインドを知っているか知らないかです。
もし、これをご覧のあなたが商品を販売する側の方ならば、是非このマインドの意識を習慣化して「食事」「商品」「サービス」にお金を払うに至った経緯などをメモに残したりすると早く習得できます。
比較段階のお客様にしてはいけないこと
楽な方法ですので意外と多くの営業マンがやってしまっています。
基本の事ですが他社製品よりも優れている点を見つけられてない段階で接客した場合によくあることです。
あの商品は良く壊れるそうですよ
あのメーカーさんは高いだけで中身が無いですよ
あれはぼったくりですよね
もしお客様がすでにその商品を持っていて使用中であれば、さらに最悪です。
お客様の判断は間違っていました
と言っているようなものです。誰だってイヤな気持ちになりますよね。
上手い営業マンが行っている比較の考え方は次回の「4. 情報が豊富、自分なりの考え方がある」の中でお話しいたします。
まとめ
今このお客様のマインドはこの位置だからこう営業しよう
という前向きな営業戦略が実践されて即座にお客様の反応が得られるようになるでしょう。
「こっちの方がお得ですよ」も値段じゃなくて「価値」を伝えるんです。
この商品はあなたの生活を180°変えてくれます
どうしてか知りたくないですか？
こんな「キラーword」でお客様を引き込むタイミングも簡単にわかるようになります。
私は、自分が欲しい商品のレビュー投稿を見まくって
このお客さんはこの段階で購入したから評価悪いんだろうな
とか想像して勉強した時期もありました。以外にキラーwordも見つけれたりして楽しく勉強できました。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました(^^♪
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